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理性管理:营销团队的不良文化如何解决?

2008-07-10 11:28:03 来源：世界营销评论中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/

作为一个企业，营销团队的成败往往决定一个企业的成败.我们都知道，再好的产品也只有通过好的营销团队才能发挥其作用去占有市场.如果说一个企业的营销团队不能在适当的时候用适当的方法把合适的产品快速有效的推向市场，那么，市场肯定会增长性的萎缩，企业的发展也就无从谈起!

　　笔者一直服务于快消品行业，也接触到了一些企业所谓的文化，正是这种不良文化直接导致了营销团队工作的滞后和打压了很多有能力的营销人，最终结果是执行力无从谈起，整个团队就是一盆死水，没有一点激情和热情!只有在领工资的那一天才能看到一点激情，我不知道像这种团队怎么能撑起一个企业的成长，怎样能为企业的发展做保障?也正是由于营销团队没有工作激情导致领导对他们自已能力的怀疑，因为他们找不到更好的操作市场的方法了!笔者总结了一下，很多企业的不良文化大概有以下几点:

　　1、关系大于能力

　　关系大于能力在很多企业体现的淋漓尽致，很多营销人刚进入一家公司，为了证明自已是有价值的，就拼命的工作，把很多休息的时间都用在了工作上.市场销量随着这些人的努力而持续性的增长，但是该区域一直没有一个领导者.本区域的营销人员都在为自已的明天做打算，都在盘算着目前的人员谁更适合坐这把交椅?终于，有一天，公司宣布了，本区域的营销人员都不在列，坐头把交椅的人都不认识，是刚进公司的，都在想，为什么他一来就坐享其成呢?营销人员不服气呀，找原因，为什么他刚来对公司的产品都不了解，就直接摘走了别人种树所结的果子呢? 原因是，他是公司一个高管的侄子.接下来，以前的营销人员就出现了以下结果:一是辞职二是抵触，所有安排的工作就连正当的工作也不予配合!最终导致了市场又回到了两年前!为什么要辞职和抵触呢?这样的安排令营销人员心寒呀!在这种团队中呆着能发展吗?

　　2、金钱搞定一切

　　在很多企业的营销团队中，都有这样一部人，他们平时不怎么干工作，而每次回去开会，都能听到领导在不断表扬他们呢?为什么?原因是这些人的公关能力很强，但这种公关能力没能用到营销上，而是把大部分的精力和钱用在了搞定领导上.他们用钱搞定领导的方法有很多种，如帮领导充电话费，利用领导儿子生日时，送大礼以求得到重视，利用打牌的机会故意输钱.总之，公关能力强的你都想不到，以前我碰到一个食品企业的营销主管，我们聊了一下午，他给我灌输了一个思想就是:你有能力不重要，重要的是怎样在领导身上去花钱，花这个钱是小钱，你搞定以后就可以大把赚钱了.举一个例子吧，我有一个同事，他下面有一个营销员，从他手底下走后，到了另外一个企业，因他走后都没怎么联系，奇巧的时，几个月后我的这位同事也到了营销员所工作的那家企业去应聘，和销售老总谈后，老总让他和他的直接领导见个面.见面后他们都愣了，谁都没想到能在那家公司见面?那位营销人员见他后，还是很客气的称呼他为经理！然后到了一个办公室里聊，他问那位营销人员，你为什以跑的这么快呢?你的能力不还是那个样呀!他说：“千万别说出去，我来后不久，就发现销售老总是一个很腐败的家伙，就给他送了8000元的礼，他收后，把我提上来了，能力真的还是那样”（这是发生在一个在很知名的食品公司的）

　　3、领导不能做到正直如山，清澈如水!

　　作为营销团队的领导者，很多营销老总们不能做到诚实守信，以忽悠老板，员工和客户为准则去行事工作!每次在开会的时候只是喊口号，而不是告知下面员工如何更有效的去做工作，如何更有效的去做市场？开完会后，除了喊喊口号外，别的实质性的问题仍然在那儿放着，我们无论做什么事，都是不断的去发现问题和解决问题，作为一个领导不是看你多么的会吹牛，而是看你解决问题的实际能力!很多营销老总，坐到那个位置之后，都忘了昨天他是怎么做营销的?

　　有些营销老总们(我只是说个案)，通过一些时间的工作，把自已变的越来越不职业了，到处行骗，成了职业骗子，不但骗企业的老板，还骗员工，客户!他们没能把他们的营销能力真正的用在如何发展企业上?如何让产品更具差异化?而是天天把员工和客户哄的像小孩子一样，到客户那儿后，拍着胸脯承诺政策，吃完钣后拍屁股走人了，到政策兑现的时候客户天天向业务人员要政策，最终导致市场衰竭!更有甚者向下面员工要礼品:

　　我曾经在一家公司做东北办事处经理的时候，公司刚过来一位新的营销老总（2006年12月）晚上老打电话和我聊天，说些和工作不相干的话，谈生活呀谈他的经历呀!我当时感觉一个人给你谈他的人生经历是处于对于你的信任，所以自已也有种被重视的感觉.到了月底，给我打电话说:让我帮他买点儿东北的特产，而且说明要人参，要真的人参.我也没说二话就掏了1200托东北一个朋友买了二根!回去后交给他，连说谢谢!我当时还感觉不好意思呢！可是一直到了下市场的时间还没提给钱的事，我感觉不对头，但他是领导呀，也不能明要呀!心里安慰自已，可能他忘了，他会想起来的!下市场后到了2007年1月底，又给我打电话，先是问我丹东的客户产品卖的怎么样?接着说，没事了，去那儿一趟，帮我买点韩国货(他之前听说丹东的鸭绿江旁有很多韩国店专卖)，这次是特意提到了买点韩国酒，我听后直纳闷，这家伙怎么这个样?像个领导吗?我解释说，那边客户已经去过了，按时间计划，我没时间再去那了.他感觉出我的顾虑了，接着说，上次你买东西那钱这次回来一起给你，我说没事!并崔我说第一时间去!去是去了，这次不敢多买，就买了几瓶，还是价格不太高的!月底回去开完会后，仍然的不提钱的事，眼看着这次开完会就要过年了，他年后干不干还是两说?没办法，有一天我婉转的提起钱的事，他拍着胸口说，我能欠你钱吗?你回家过春节前就给你，我一听他这话，感觉不好，就一直崔着要，说我如何如何的急需钱用!最终是给我了，年后，他真的没再来了，（老板也感觉他这人不务实，把他开了）！这可倒好，很多办事处的经理都被他给耍了，有的最高以各种理由借了他5000元，共加起来近3万，但最终是没找到人!　

　　4、重销量轻过程!

　　营销工作其实就是做的一个过程，但是往往我们老总们只重视结果而不重过程，每到月底，单从销量来考核一个营销人员是否合格?他们不管你在市场上跑烂了几双鞋，穿破了几双袜子，只要你销量没完成就只能全部否认了!这其实是错误的营销论证，因为一个营销人员初到一个市场后，他需要用至少两个月的时间才能把握这个市场的各种动向，另外，营销人员更多是在做一个过程，每一天需要拿下多少个营销网点?几个终端客户?特别是在淡季的时候，做市场的基础工作比做销量更重要，考核的指标应多元化，而不是只重销量!如果说在淡季的工作，只重视销量，那么产品没有进行最终的消化，而是全部压到代理商或是二批客户的手里，在旺季到来时，会出现大量的临期品和调货现象!所以，考核要注重每一天的工作过程!

　　5、错误是员工的，成就是上司的!

　　很多营销的管理人员是极其不负责任的，在月初开会的时候为了讨好营销老总，对待下面的员工很苛刻，不顾及下面营销人员的心理感受!有一次，有一个营销人员问他的区域经理:上次搞了一次活动才销了15万，这个月为何都定了20万?他的经理回答是，昨天你吃了一个馒头不代表你今天吃不了两个，给你定那任务就这么多，别那么多废话，要不想干的话我再找人!此话说完，他区域的人都在瞪眼，结果是，那个月他的区域完成的很差，问其原因，那位区域经理说，员工不听话故意和他做对!还说其下面员工的坏话，更有意思的是，曾经有一个区域的营销员月底回去对我说，我去你那区域吧，我说为何?你不是在那个区域干的好好的吗?他说，我那个经理没你正直，这个月他什么也没管，我开发了一个饮料的客户，是他报的货，结果近500的提成全成他的了，他只答应请我吃顿钣!

　　这种区域经理很让人心寒，如果说都是这样带团队的话，那么这个团队肯定没有激情，企业也可能有了这种团队而使企业失去更大的市场份额.所以，加强营销管理的监管也是有必要的!要不然，我们只知道销量在下滑，但就是找不到原因在那儿?找不到失败的原因是件很可怜的事!

　　鉴于以上，我个人认为，要想解决在营销团队中的这种不良文化，企业的高管们必须要对自已和下面员工狠一点，特别是在用人上！在用人和管人上，一定要做到“理性”二字！

　　随着经济的不断发展，我们的企业在管理上越来越感到力不从心了，其实一个最的核心问题就是在用人和管人上不够理性，都是在感性的用人和管人，那么感性的东西最终会将企业带入低谷，这是不争的事实！如果说在外资企业呆过的员工都会知道，那里的人情味很淡，但你如果是个真正有能力的人，你会很快得到重用和赏识！这一点，我认为是我们内地企业在管理上最值得学习的一课。我们内地企业，本身在很多资源上和他们竞争就处于弱势，在管理上又不能理性的用人，管人，我不知道我们有什么理由去超越他们？我们用人大都是以关系为第一任，只要内部有关系，能力是其次，只要你在这个企来混的时间长，能力也还是其次！这不仅仅是在营销团队中出现的很严重问题，在整个企业管理中同样存在这样的问题！所以，我们的企业领导们需要改变一下我们的管理思路了，常言道，听话的孩子不一定是好孩子，举一个不恰当的例子，这几年很多犯罪分子都是沉默寡言，老实听话的人！他们却为社会制造了一个又一个的“壮举”。因此说我们需要第一时间去调整用人思路！

　　我曾在一家台资企业工作过，当时那个企来有三个老板：大老板，二老板和小老板。当时我主要负责企业内部的管理工作（那时没做营销）。因为他们之前在台湾也都是农民出身，对于企业管理也是很模糊，不知道怎样才能让企业变的更具秩序感？我当时去了以后，通过一个星期的时间，拿出了一套管理方案，大老板很是高兴，让马上执行。但在执行的过程中碰到很大的麻烦，一个副理就是不配合方案的执行，那位副理是小老板从台湾带过来的亲信，怎么办呢？我开始给他解释，但他就是不听，而且还老去小老板那儿告状，没办法我把三个老板叫到一起，问这个方案能不能执行？你们给我个痛快答案，行的话，今天必须执行，不行的话我走人！三个老板让我等了10分钟，结果是，方案必须执行，让那个副理继续回台湾卖西瓜！而后呢，小老板很是不快，也老是在管理上与我冲突，而且他也就30多岁，说话也不太注意，老是说些对大陆人有偏见的话，我这就听不进去，为此，我们老吵架，试想如果在我们内地企业，一个和老板老吵架的人能干成吗？肯定是干不成的，但我当时就是在那儿干的很火热，虽然有时有些不快，但工作还是很有收获的。最后我走的时候，小老板特意开车送我，并对我说：“虽然我们老为一些事吵架，但我很欣赏你，因为在工作上你说到了也做到了！

　　通过上面的案例，我想说的是我们在营销管理上也应该做到理性，特别是在用人上，需要做到用人其优点，只要这个人的品行不坏又有能力，就要大胆的启用，为何非要设那么多像没关系，没资历这样的障碍呢？一个企业的营销团队只有做到用人的理性，再加上有好的产品，则只有成功也！企业的发展也有了坚强的后盾！