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营销总监如何制定好战略

2008-05-08 14:55:26 来源：top-sales 中国鞋网 http://www.cnxz1.cn/

    出色的营销总监不是天天在办公室想象，或者依靠市场销售人员的一些小情报，就来制定公司的营销战略，战略是关系到你打仗的方向对不对，一旦你的战略制定错误了，战术运用的越好，偏离的方向就越大；

    所以，营销总监如何制定好战略，显得十分重要！我认为，要做好企业的营销战略，应该从以下几方面着手：

    一了解你所在行业的情况；

    你所处的行业是一个什么行业？

    你这个行业的消费群有什么特点？

    你的同行业者有多少？

    谁是你的主要竞争者？

    他们有什么变化？

    你们是通过什么方式方法和渠道销售产的？

    有其他的渠道和途径吗？

    二明确你公司的战略步骤；

    公司有战略规划吗？

    公司的战略规划目前是否存在问题？

    你是否完全透彻的了解公司的战略步骤？

    你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。

    三制定你的策略组合；

    策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源，最大限度的利用，创造最大价值的组合过程，每一策略之间要连接起来，不是孤立的，脱离的。

    常用的策略有：

    1）目标市场策略

    2）竞争策略

    3）产品卖点策略

    4）产品线策略

    5）品牌策略

    6）传播策略

    7）渠道策略

    8）价格策略

    9）促销策略

    四定位你的品牌

    品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心灵深处的密码。你的品牌定位要独特，清晰，有区隔！

    五明确你的品牌诉求

    你必须清楚的知道，你的品牌定位和品牌诉求要配合；诉求，是你想消费者说什么？不能说的太长，消费者记不住的；说太多，他是没有耐心的，听不进的；

    说太杂，他是不知道你说的是什么；说太专业，他无法理解；

    所以，你的品牌诉求要单一精准！

    如“农夫山泉有点甜！”就是品牌诉求的典范。

    六明确你的品牌发展策略；

    你打算如何发展你的品牌？是单一品牌坚持到底，还是多品牌同时发展？是重点推广哪个品牌，还是放弃哪个品牌？你必须非常清晰你的思路。

    七做好你的品牌形象设计；

    你要根据你不同的产品，销售给不同的对象而设计不同的包装。不能千篇一律，没有区隔。

    如，你的产品卖给家庭用的，就要简易，突显产品品质。

    卖给送礼的，就要豪华，突出品牌形象；

    专用装，就要尊荣华贵，突显品牌形象；

    八策划你的渠道运作；

    你要明确你的这个行业的厂家，及主要竞争对手，进行SWOT分析。

    对手的这些情况你要了解：

    1）市场方面

    2）价格方面

    3）渠道方面

    4）传播方面

    5）促销方面

    你要非常清楚你这个行业不同类型的竞争对手。如，有杂牌军，品牌军等。

    九制定你应对对手的策略。

    了解以上情况后，你知道了杂牌军，品牌军的一切情况，再来针对不同的对手，做不同的对策。

    你的对策主要包括：

    1）不同类型的竞争对手，分别采取不同的战术。

    2）定价策略

    3）渠道策略与管理

    A类市场B类市场C类市场

    4）重点市场与非重点市场策略

    重点市场是直接控制还是发展经销商来控制？

    非重点市场是采取总经销还是有选择性的分销？

    5）终端的管理模式

    6）建立销售支持系统

    十策划传播！

    是否利用科学高效的整合传播方式？还是有什么特殊的传播方式？

    选择媒体做广告吗？

    加大人员推广吗？

    建立电话行销吗？

    建立样板市场传播吗？

    搞新闻发布会吗？

    搞招商会吗？

    针对不同通路的特点，是否采用不同的推广工具？

    是否建立终端样板店？

    一套科学的营销战略是需要一步步来明确的，不是坐在办公室想出来的，所以，你在制定前，最好深入一线，了解消费者需要什么，经销商现状，多听他们的意见，多想想他们，你制定的营销战略基本不会偏离方向！